More...
Vandaag onthul ik het grootste commerciële mysterie van de afgelopen jaren
Ik heb koud aan de deur verkocht op straat.
Ik heb in winkels verkocht.
Ik heb telefonisch verkocht.
Ik heb als vertegenwoordiger verkocht.
Ik heb als ondernemer verkocht.
Ik heb aan particulieren verkocht.
Ik heb aan bedrijven verkocht.
Ik heb als kelner aan gasten verkocht.
Ik heb dingen verkocht van 4 euro.
Ik heb dingen verkocht van 100.000 euro.
Ik heb aan onbekenden verkocht.
Ik heb aan klanten verkocht.
We willen allemaal verkopen. We willen allemaal de omzet zien groeien.
Maar er is wat veranderd... Mensen willen niet meer dat er aan ze verkocht wordt!
Met de komst van internet is de macht langzaam maar zeker verschoven van verkoper naar koper.
Consumenten hebben de macht gegrepen. Ze zijn slimmer dan ooit!
Betekent dit dat ze er ineens 50 IQ punten bij hebben gekregen?
Zit er nu iets in het water dat voor deze slimheid zorgt?
Is dit het gevolg van chemtrails of een platte aarde?
Is er soms !!!VOODOO!!! in het spel?
Bedrijven en hun leiders zijn in de war. En dit is logisch!
Aankoopgedrag is veranderd en het traditionele commerciële model werkt niet meer.
Verkopers waren vaak de beste bron van informatie voor consumenten.
Maar nu is 70% van de beslissing al genomen voordat er met sales wordt gepraat.
59% van alle kopers wil liever helemaal niet meer praten met sales (Bron: Aligned To Achieve)
70% van het beslissingsproces vindt dus plaats voordat sales praat met een prospect.
Dit houdt in dat 70% van het contact onder marketing valt.
En bedenk nu eens dat minder dan 8% van sales enablement taken nu vallen onder marketing.
Sales enablement is het proces, de content en de technologie dat sales teams in staat stelt om sneller en efficiënter te verkopen.
Wat dit betekent voor bedrijven is eenvoudig.
Conclusie
Dus marketeers zijn de nieuwe verkopers?
Nee, maar er is een sterk huwelijk nodig om te overwinnen.
Sales zal actief betrokken moeten zijn in het proces dat plaatsvindt voor het contact.
Want verkopers weten wat er speelt bij prospects en klanten.
Deze kennis moet vertaald worden naar bruikbare content ter ondersteuning van de kopersreis (buyers journey).
Hiermee werkt sales mee aan de ondersteuning van leads en prospects op de manier waarop consumenten dit nu het liefste willen.
Marketing zal meer moeten doen om sales mee te nemen in het aantrekken en informeren van de juiste doelgroep.
Leiders zullen moeten inzien dat de rollen veranderen.
Aankoopgedrag is veranderd en consumenten hebben de macht
Wat is jouw strategie?